Otel yatırımlarında danışmanlık ne kadar önemli?

Gayrimenkul Türkiye'den Egemen Karabulut, turizm yatırımlarında danışmanın yeri ve önemini işleyen bir yazı kaleme aldı.

Karabulut'un yazısının ilgili kısmı şöyle:

"Ben bu yazımda; markalar tarafından pek bahsedilmeyen ve yatırımcılar tarafından sıklıkla göz ardı edilen ya da danışman maliyetleri yüzünden kaçınılan, ancak yatırımcılar tarafından dikkat edilmesi gereken çok önemli temel birkaç hususu paylaşmaya çalışacağım.

Hangi proje olursa olsun, işletmeci veya operatör seçimini çok önemlidir. Yatırımcı ile yerel veya yabancı zincir markaları ile yapılacak olan anlaşmalar, uzun vadeli bir evlilik olarak görülmelidir.

Yatırımcı açısından, her türlü anlaşmadan, hatta yatırım kararından önce, projenin bulunduğu piyasada hangi segmente talep olduğunun tespiti en önemli unsur olarak öne çıkmaktadır. Bu konuda, piyasadaki profesyonel danışman firmalara veya varsa bünyedeki bu konuda uzman kişi veya ekiplere, gerekli piyasa araştırmasının yaptırılması ve talep olan doğru segmentin tespiti çok önemli ve gereklidir.

Ancak, bu konunun tespitinden sonra gerekli fizibilite çalışmalarına başlanmalı ve bu segmentte faaliyet gösteren seçkin markalar arasından ortak çalışılabilecek marka tespiti yapılmalıdır. Bahsettiğim bu süreç, projenin başında işlemelidir. Yatırımcılar tarafından bu araştırma sürecinin işin başlangıcı yerine satın alma sonrasına ve/veya inşaat aşaması esnasına veya sonrasına kaydırılması, çok büyük zarara ve büyük maliyet kayıplarına yol açar. Bu olumsuz durum ileride, operasyon dönemi esnasında karlılığın azalmasına, hatta operasyonel zararlara bile sebep olabilir.

Burada, muhtemel işletme modelinin kararı sonrasında, yani İşletme Sözleşmesi (Hotel Management Agreement), Franchise, Manchise ya da Kira Kontratları'ndan hangisi yapılacak olursa olsun, taraflar yaklaşık 10-20 yıllık bir evliliğe imza atmaktadır.

Yatırımcı ekibinin otelcilik sektörünce ciddi bir sözleşme yapma deneyimi yoksa, markaların yetkilileri ve teknik ekipleriyle bir anlaşmaya varmadan önce, yanlarında kıdemli ve sözleşme yapımı konusunda tecrübeli bir danışman bulundurmalıdır.

Bu türden doğru bir yönlendirme ile, işletme modellerinin avantajları/dezavantajları, doğru marka seçimi, ticari şartların irdelenmesi, performans testlerinin analizi, önemli eşik noktalarının belirlenmesi ile izlenecek olan sürecin olabildiğince hatasız ve yatırımcı lehine optimum netice ile tamamlanması mümkün olabilir.

Ancak piyasada bazen şahit olduğumuz çok yüzeysel, dar kapsamlı, detaylı ve problemleri açıklayıcı olmaktan uzak, sadece marka ile ticari şartları özetleyen raporlara rağbet edildiğini görmekteyiz. Bu durum yatırımcıları aldatıcı karar ve sonuçlara yol açmaktadır.

Benim bu konudaki görüşüm, imzalanacak olan sözleşmeden önce, bu konuda bulunabilecek muhtelif markalara ait işletme sözleşme tiplerinin ve bunların içerdiği hüküm ve şartların karşılaştırıldığı ve akabinde finansal tablolarında yansıtıldığı raporların hazırlanması ya da hazırlatılmasının çok önemli olması hususudur.

Bu yüzden; turizm ve otelcilik konusunda uzmanlık bilgisine sahip, dünya piyasasındaki seçkin markalarla direk ilişkisi bulunan danışman veya danışman firmaların seçimi, gerek projenin doğru markaya yönlendirilmesi, gerekse de daha sonra girilebilecek olan finansal ilişkilerde yerel ve yabancı finans grup veya bankalar nezdinde çok önemlidir.

Finansörlerin burada dikkate aldığı en önemli hususlar; uluslararası kabul edilebilirlik ve iş sahası konusundaki profesyonelliktir. Bu da zaten yatırımcıya ait projenin yerel/yabancı mali piyasalar kadar, dünya marka pazarındaki kabulünü de belirleyen en önemli faktörlerin başında gelmektedir.

Ayrıca, doğru seçilen bir uzmanın önemi, sadece ücret veya maddi hususlarla sınırlı değildir. İyi bir danışman size; karşı tarafın ssunduğu detaylı ticari şartlar, değerlendirmenize sunulan markanın performansı, ilgili proje veya tesis için sunulan marka öngörülerinin mevcut piyasa şartlarının altında mı yoksa üstünde olup olmadığının teyidi ve seçilen marka ile doğru bir iş birliğine gidilip gidilmediği konularında da ışık tutacaktır.

Sonuç olarak; markaların ne getireceğini maksimize edebilmek için, en az markaların ekipleri kadar deneyimli ve detaycı kadro veya danışmanlarla çalışmalarının önemi büyüktür. Bu türden market araştırması, segmentasyon, ön fizibilite, marka tespiti, sözleşme tasarımı, nihai fizibilite vb. çalışmalara ait hazırlık maliyetlerinin, eksik veya yanlış uygulamalar sonrasında katlanılacak olan maliyetlere göre oranının yok denecek kadar az olduğu düşünülerek hareket edilmelidir.