Otelcilikte Soğuk Satış nedir?

Soğuk satış veya Soğuk arama, daha önce hiçbir etkileşimde bulunmadığınız potansiyel bir müşteriyle ilk defa telefonda iletişime geçmektir. Satışın en önemli araçlarından biridir. Zorluğuna rağmen, potansiyel müşteri kazanmak ve nihai satış yapmak adına en etkili tekniklerden biridir. Başarı oranı çok yüksektir.

Aykut Bakay 19/11/2023 23:27

Hepimizin konuşmaktan nefret ettiği, irrite edici, bionik bir ses tonuyla, hatta bir an evvel telefonu kapatmak istediğiniz sabahın köründe arayan bazı satıcılar vardır ya. Ki bunların çoğu sahtekarlık peşindedir, dolandırmak için sizden kart bilgilerinizi almak isterler. Kendimden de biliyorum, dolandırma amaçlı haftada 4-5 kez telefon gelir. Heh işte ben bugün bu satış modelini yazacağım.

Soğuk satış veya Soğuk arama, daha önce hiçbir etkileşimde bulunmadığınız potansiyel bir müşteriyle ilk defa telefonda iletişime geçmektir. Satışın en önemli araçlarından biridir. Zorluğuna rağmen, potansiyel müşteri kazanmak ve nihai satış yapmak adına en etkili tekniklerden biridir. Başarı oranı çok yüksektir.

Soğuk arama yapmak kolay değildir, zordur

Soğuk arama yapmak kolay değildir, zordur. Ürününüze veya hizmetinize hiç ilgi duymamış birinden sizi dinlemesini ya da en azından sizinle konuşmak için programından zaman ayırmasını istiyorsunuz. Ancak, doğru yaklaşım ve zihniyetle, soğuk arama konusunda başarıya ulaşmak hiç de zor değildir.

Otelcilikteki eğitim konularından en önemli bir tanesi de telefon etiği, misafirlerle telefonla konuşma tekniği gibi eğitimlerdir. Ancak sürekli, potansiyel müşterilerin profili, davranışları ve istekleri değişmektedir. Bununla birlikte telefondaki satış yetkililerinin tarzları zamanla değişmektedir…. Satış yetkililerinde yeni tarz artık ağzını yayarak konuşmak veya ezberlenmiş cümleleri hızla elektronik ses tonunda konuşmak…

Otelcilik sektörü hiçbir satıcıya benzemez, konu caziptir. alıcılar için de farklı bir konudur… Soğuk satış iyi çalışıldığında başarı oranları yüksektir.

Evet şimdi biraz detay konuşalım…

Başlamadan önce şu çok önemli bilgiyi vermeliyim ki görüşme yapılacak telefon hattı 0800'lü hatlar olmamalıdır. Ya lokal hat kullanılmalı ya da otelin kendisine ait, satışa verdiği bir cep telefonu hattı olmalıdır.

Bir kere şunu unutmayın ki yapacağınız doğru iletişim kişisel bir bağlantı kurmanızı sağlar. Ayrıca çok hızlı geri bildirim alırsınız. Bu koparılmaması gereken öyle bir iletişim ki daha sonraki indirimler, promasyonlarla ilgili süreçlerde de tekrar görüşeceksiniz. Soğuk satışları sıcak iletişimlere dönüştürün ki sürekliliği olsun.

İkinci konu ise, satış yapanın motivasyonu… Hedefler belirlenmesi ve ulaşmanın karşılığında küçük de olsa bir hediye tetikleyici bir unsurdur. Görüştüğünüz kişi sizin hedef kitleniz mi? Firma tamam ama kişi doğru mu ? Doğru kişiyi veya ikinci kişiyi bulana kadar uğraşın. Aksi takdirde tüm çabanız boşa gider.

Pozitif olun, olumlu enerjiniz karşı tarafa geçsin

Görüşme esnasında konuşacağınız konuyu planlayın, iyi çalışın. Giriş cümlelerinizi özenle seçin. Kendinizi tanıtırken net, akıcı ve tane tane anlatın. Ses tonunuz gülümsesin. Pozitif olun, olumlu enerjiniz karşı tarafa geçsin. Konuşmayı otelin bir yetkilisi sıfatıyla, saygılı ama maksimum seviyede sıcak ve kişisel yapın. Dostça, arkadaşça konuşur gibi ses tonunuzu iyi kullanın, monotonlaşmayın. Görüşme sonunda bir dost kazanın.

Ön hazırlıklarınızı yapın, görüşmenin amacı, konusu hakkında iyi hazırlanın. Bununla ilgili potansiyel müşterişere, gönderim için materyaller hazırlayın. Kendilerinden bir mail adresi mutlaka alın ve görüşmeden çok memnun olduğunu ve kendisini tanımaktan mutlu olduğunuzu belirtin.

Görüşme yapacağınız zamanı sabahın erken saatlerinde veya öğlen yemeği saatlerinde değil de, karşı tarafın çalışmalarına daha rahat odaklandığı bir süreç olmasında dikkat edin. Mesela saat 10.00-11.00 ve 15.00 – 17.00 ideal zamanlardır. Pazar sabahı arayanlar çok olmuştur beni.

Karşı tarafı bekletecekseniz müsaade isteyin

Karşı tarafı bekletecekseniz müsaade isteyin. Boşluğu dinletmeyin, anlamsızca tutmayın.  Çoğu insan çok meşguldür ve bilgileri bir e-posta ile göndermenizi tercih edebilir. Telefon görüşmesini kabalık etmeden sonlandırmanın kolay bir yoludur. Olumsuz dönüşler için moralinizi bozmayın. Tartışmaya girmeyin.

Son sorunuz tekrar ne zaman görüşebiliriz, ziyaret edebilir miyiz vs. olmalı. Hatta “size bir de hediyemiz var, müsaade ederseniz getireceğiz” cümlesi tam bir başarı sağlar. Ama hediyeyi götürmeyi unutmayın. Portföyünüzü not alın, görüşme tutanakları oluşturun, liste haline getirin hatta firmaları faaliyet segmentlerine göre ayırın, bunlar daha sonra işine çok yarayacak.

En kısa zamanda dönüş yapacağınızı söyleyin ve uygulayın

Görüşme sonunda almış olduğunuz bilgileri tekrar edin. En kısa zamanda dönüş yapacağınızı söyleyin ve uygulayın. Oteldeki her birimi anlatmaya çalışın sadece oda tanıtımı yapmayın, ucu açık sorular sorun, toplantı salonları, restoran, spa, bar aklınızda o anda konuyla ilgili her türlü çapraz satışı yapabilirsiniz. Önemli olan satmak.

İletişim için mail adresi isteyin, devamında önce telefon konuşmanızdan çok keyif aldığınızı, tanımış olmaktan memnun olduğunuzu ve Müsait olduğu bir süreç için de yüzyüze görüşmekten mutlu olacağınızı yazın.

Olmadı mı…? Siz çağırın kendisini. İkram yapın, oteli gezdirin…