Lufthansa satış stratejisini yeniden düzenliyor

Lufthansa Grubu havayolu şirketleri Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines ve SWISS bilet satış stratejisinde yapacakları değişiklikle  kârlılığı artırmayı hedefliyorlar. Lufthansa Şirketler Grubu, bu yıl için masraflar öncesinde (grev nedeniyle alınan önlemler)  1.5 milyar Euro’nun üzerinde bir “adjusted EBIT” (faiz ve vergi öncesi kâr)  hedeflemiş bulunuyor. Yeni oluşturulan satış stratejisiyle gelecekte bilet satışlarından elde edilen kazancın ağırlıklı olarak yolcuya sunulan esas hizmetten, yani uçuş operasyonundan kazanılması amaçlanıyor.

Lufthansa Alman Havayolları Yönetim Kurulu üyesi ve Deutsche Lufthansa CCO’su Jens Bischof konuya ilişkin olarak şu açıklamayı yapıyor: “Havayolu şirketlerinin bilet satışlarından elde ettikleri kâr payının giderek azalmakta olduğunu görüyoruz. Katma değer zincirindeki diğer hizmet ve sistem ortaklarının kâr marjları ve kazançları sürekli artarken, uçuş hizmetini sunan havayolu şirketleri giderek daha az kazanmaya başladılar. Satış stratejisini değiştirmek suretiyle bu olumsuz gelişmeyi engellemeyi hedefliyoruz.”

Havayolu şirketleri  yolcuların tercihleri doğrultusunda geliştirdikleri yeni ürün ve fiyat tarifeleri ile gelecekte daha esnek hizmet sunabilecekler. Şirketler Grubu bünyesindeki tüm havayolu şirketlerinin 2015 yazından itibaren Avrupa hatlarında Economy Class için uygulamaya koyacaklarını açıkladıkları yeni fiyat tarifeleri yolculara Light, Classic ve Flex olarak üç farklı fiyat seçeneği ve almak istedikleri hizmetleri belirleme olanağı sunuyor. “Sadece yolcuların gerçekten yararlanacakları hizmetler için ödeme yapmalarına” imkan veren yeni ücret paketleri farklı hizmetleri kapsıyor. Böylelikle yolcuların kişisel tercihleri daha fazla dikkate alınmış olacak.

Yeni satış stratejisi ile artık farklı rezervasyon kanallarının oluşturduğu maliyetlerdeki farklar da daha net bir şekilde ortaya konmuş olacak. Halen küresel dağıtım sistemlerinin (GDS) kullanımından kaynaklanan maliyet, kendi online portalımız  www.LH.com gibi diğer rezervasyon yöntemlerinin getirdiği maliyetin birkaç kat üzerinde bulunuyor. GDS kullanım giderleri halen Lufthansa Grubu’na her yıl yüzlerce milyon Euro’ ya ulaşan bir maliyet yüklüyor. Bu hizmetler ağırlıklı olarak katma değer zincirindeki diğer satış partnerleri tarafından kullanılıyor. Dolayısıyla Lufthansa Grubu bu hizmetlerden kısmen yararlanmakta olmasına rağmen, hizmetlerin büyük bölümü için ödeme yapmak zorunda kalıyor.  GDS’ler salt rezervasyon ve biletleme işlemlerinden öteye uzanan ek işlevlere sahip bulunuyor. Dünya genelinde farklı havayolu şirketlerinin sunduğu uçuş seçeneklerinin kombine edilebilmesi ve bunlar için rezervasyon yapılabilmesi ve faturalandırma işleminin de sisteme entegre edilmiş olması da bu işlevler arasında yer alıyor.